Escrevi esse post há várias semanas e estava com receio de publicar. Mas depois de umas mensagens trocadas pelo Twitter resolvi publicar.
O mercado da Comunicação, em todas as suas possibilidades, nunca foi fácil. Talvez por isso seja fácil se desiludir com ele. Vários motivos parecem contribuir para isso, sendo que alguns são indiscutiveis mas outros precisam alguma reflexão.
Autônomos, empresas, fotografos, designers, webdesigners, ilustradores, programadores, publicitários, jornalistas, relações públicas. Em qualquer uma destas áreas é comum ouvir reclamações sobre a “imaturidade” do mercado quando o assunto é investimento em Comunicação. Estas são algumas das reclamações mais comuns:
Um produto difícil de vender
Isso é fato. Vender comunicação ou fazer da comunicação social um negócio é um pouco mais complicado do que, por exemplo, vender tomates na feira.
Quando se vende tomates não há dúvidas: se comprei do produtor por R$ 0,50 e quero ter 50% de lucro, devo vender por R$ 0,75 (isso sem contar os custos operacionais como taxas, impostos, salários etc.). Da mesma forma, para o cliente, trata-se de uma transação bastante óbvia: se estou comprando, devo pagar! Não há dúvidas em relação a isso.
Já no caso da Comunicação as coisas não são tão simples. Estamos falando de uma prestação de serviços, ou seja, um produto intangível, imaterial, não palpável. Como saber o quanto este produto custou? E mais… Teoricamente o comprador não está tirando nada de mim, então pelo que ele deve pagar? Trata-se de uma transação economicamente bem mais complexa que não envolve simplesmente a troca de propriedade de um bem, mas a projeção de um benefício que supostamente poderá ocorrer.
Então uma coisa é verdade: temos que gastar mais saliva. Precisamos de muito mais argumentos para conseguir “vender nosso tomate”. Porém, no meu ponto de vista, isso é muito mais estimulante do que desanimador.
Vendemos sonhos
Pelo fato de não vendermos um bem material, alguns acabam imaginando que vendemos uma ilusão. Isso é mito, não vendemos sonhos! Vendemos resultados ou pelo menos a possibilidade de que eles aconteçam. Quanto mais experiência temos, quanto mais formação e conhecimento adquirimos, mais segurança temos ao afirmar quais serão os resultados que nosso trabalho gerará. É por isso que empresas e profissionais com maior reconhecimento por parte do mercado tem mais facilidade para conseguir bons clientes.
Empresários são investidores e investimentos se avaliam pelos riscos. Se eu tenho um portfólio sólido e um histórico de bons resultados, ofereço menos risco e maior probabilidade de retorno sobre o investimento realizado. Caso contrário, me contratar seria o equivalente a assumir um grande risco de perder dinheiro.
Vendemos novidades
Essa é uma questão polêmica, mas mesmo assim é possível falar algo sobre ela. Todos os dias surgem novidades no mundo da comunicação e o primeiro impulso que costumamos ter é bombardear nossos clientes com essas novidades: invista nisso, invista naquilo… Novidade é sinônimo de risco. Quando agimos assim estamos oferecendo novos problemas e não soluções para os problemas já existentes.
Qual o sentido de insistir para que um cliente invista, por exemplo, em redes sociais sendo que ele ainda não tem muito bem definida suas políticas de relacionamento com o consumidor?
Pode ser que o empresário não faça ideia do que sejam redes sociais, mas conhece muito bem a importância de se abrir novos canais de relacionamento. Em geral as novidades que aparecem por ai se encaixam perfeitamente a uma estratégia de marketing já conhecida e explorada por muitas empresas e este deve ser o nosso atalho.
Os empresários não valorizam o setor
Talvez não seja bem assim. Se olharmos para todas as empresas existentes em uma determinada região e fizermos um levantamento quantitativo é claro que vamos obter um número bastante alto de empreendedores que acreditam que investimento em comunicação é desperdício. Porém existem cada vez mais empresas e empresários conscientes da importância de sua marca e é nesses que devemos focar.
A primeira vista pode parecer que poucos pensam assim e que todos os que atingiram esta maturidade já estão sendo atendidos por alguma empresa ou profissional da área e portanto não contribuem para o crescimento do mercado da comunicação. Pode ser, mas as empresas que já estão acostumadas a investir no setor não são a única opção.
Se um jovem que sonha em ser dentista pensar exclusivamente no interesse da população em buscar seus serviços, certamente desistirá da profissão antes mesmo de entrar para a faculdade. Não podemos nos dar o luxo de esquecer de que somos corresponsáveis pelo desenvolvimento do mercado e, se for o caso, devemos investir tempo e esforços para “educar” aqueles empresários que ainda não compreenderam a importância deste tipo de investimento.
Se não conseguir convencer a todos, em pouco tempo terá convencido um número suficiente para formar uma carteira interessante de clientes.
O mercado é muito prostituido
Isso é verdade, mas só pode ser considerado um problema se sua intenção é competir com os prostitutos.
É difícil não se indignar com anúncios de “profissionais” oferecendo serviços como a criação de sites ou criação de marcas por R$ 50, fazendo suas ofertas em sites de compra coletiva, para piorar. Contudo temos que ter muito claro o seguinte: quem faz isso está equivocado, ou seja, ele tem problemas, e não eu.
Em alguns casos pode parecer que a atitude dele está causando problemas para mim. Mas o abismo entre quem trabalha assim e quem trabalha com um pouco mais de consciência comercial é tão grande que nem dá para considerar que existe concorrência entre as duas partes. Imagine que você perdeu um cliente para alguém que irá atendê-lo por um investimento irrisório. É muito provável que você tenha perdido este cliente muito antes. Se ele acredita que com R$ 50 todos os seus problemas de Comunicação estarão resolvidos, é certo que ele faz parte daquela fatia de empresários que não compreende devidamente a importância da sua marca e que seus esforços para tentar convencê-lo do contrário não surtiram efeito. Neste caso, nem é uma perda tão significativa assim.
De outro ponto de vista, precisamos aprender a avaliar o nosso mercado e o nosso negócio com base em nosso modelo de operação, e não com base no modelo dos outros. Só se deve desistir de uma empresa ou de uma carreira quando se tem a certeza de que o modelo de negócio que você criou é economicamente inviável.
Então compare o seu modelo negócio com o modelo de negócios do mesmo nível. Se você é um profissional qualificado, com cursos na área e alguma experiência no mercado, não pode se comparar com um adolescente que mora com os pais e não tem despesas – aluguel, água, energia elétrica, telefone, internet, alimentação, educação, higiene, etc. Não seria uma comparação justa e não é uma comparação necessária.
Os dois oferecem produtos diferentes, mesmo que os dois façam a criação de marcas, por exemplo. No caso do profissional mais qualificado o risco do investimento se perder é muito menor.
Como é que esse cara consegue fazer por R$ 50
Na verdade não consegue, só que ele não descobriu isso ainda. Uma única pergunta é necessária para demonstrar isso: quantos jobs ele precisa fazer por mês para ter uma renda legal?
Isso sem considerar que “fazer” o job não é a mesma coisa que “receber” por ele, afinal quem não pode gastar mais do que R$ 50 na comunicação da sua marca representa um grande risco de não conseguir pagar nem isso. Vamos considerar também que esta pessoa não tem custo algum (o que me parece impossível). São cerca de 11 jobs por mês para chegar a um salário mínimo, o que equivale a menos de dois dias úteis por job. Ou seja, o cara não pode vacilar. Se demorar um pouco para entregar, nem um salário mínimo por mês ele fatura.
Então, se o seu negócio está sobrevivendo, mesmo que com dificuldade, não se preocupe, pois você está muito melhor do que esse cara. Acompanhe o trabalho dele e perceba que não vai durar. Ninguém faz isso por mais do que um ou dois meses.
Conclusão
É bom ter uma visão abrangente do mercado mas precisamos tomar cuidado ao olhar para todo mundo ao mesmo tempo. Isso pode nos deixar cegos para uma coisa muito importante: a nossa fatia deste mercado.
Entendo que parece uma visão “cor-de-rosa” desse completamente insensato mercado da Comunicação, mas no fim das contas a matemática é bem simples: quanto menos risco de perder dinheiro você representar, mais dinheiro vão confiar em deixar em suas mãos. Quanto mais retorno você conseguir gerar, mais empresários conscientes vão te procurar.